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民营加油站如何提升成品油销售终端利润?
来源: | 作者:xqleizhishiye | 发布时间: 2020-07-20 | 612 次浏览 | 分享到:

一、现状
成品油为特殊商品,国家标准单一,造成产品同质化严重。全国的成品油需求是个定量,国企三桶油和外企集团(壳牌 BP道达尔等)占有着大的百分比市场。三桶油有国家信用作背书,外企集团有技术支撑。民营加油站销售终端在无国家信用背书和技术支撑的情况下只能牺牲利润换市场。这让民营加油站销售终端的市场扩展异常艰辛。



二、民营加油站销售终端应对策略
成品油市场现状及消费者的需求 成品油零售市场竞争越来越激烈 各零售终端都以降价进行销售 降价幅度大0.2--1/升 零售终端以国标产品为主,仅外企和一两家地炼企业有自己的品牌汽柴油 油,而外企的品牌油占主导地位,地炼的零售操作缺少营销运营 民营加油站销售终端期望增加消费者的数量和忠诚度(复购率) 先进的发动机技术对油品提出更高的性能要求 成品油已成为日常消费品 消费者期望使用高效能的油品, 消费者愿意为油品高品质和高性能买单。

三:民营加油站销售终端应对策略
民营加油站老板一直想要复制和超越外资加油站集团的盈利的销售秘密。但这些老板们仅知道外企的零售油品通过添加剂后来吸引消费者。这一款添加剂成为了外企的秘密武器,抢占了大比例的市场份额。民营加油站能否破解添加剂的秘密增加销售利润呢?这个可以有!请看以下对比: 中字头加油站: 普通成品油+国家信用背书=市场份额大而稳定 外企 加油站: 普通成品油+技术(添加剂的秘密武器-无驾驶感受性)+有效的管理模式=稳定增长的市场份额 民营加油站: 普通成品油+技术(添加添加剂后增加消费者的驾驶感受性-油品性能超越中字头及外企)+差异化营销运营=销量提升和吸引更多消费者的信任。 民营加油站应该发挥科学管理的优势,领先进行新的差异化营销运营战略:提升成品油品质,推出具有自己特色的超越基本标准的成品油。让消费群体了解民营加油站的成品油性能优于其它的加油站,用油品的特殊性能吸引保留消费者。从而提高市场的知名度, 培养客户的忠诚度(复购率)。增加成品油的销售利润。

总结:民营加油站集团竞争方向应为中字头及外企的客源。让利0.2-1/升不如提高成品油的性能。用油品的差异优势吸引保留消费者。民营加油站集团都清楚成品油增加0.1-0.3/升价格会给自己增加多少利润。为此,民营加油站集团与国际知名添加剂公司进行合作。上海累至实业有限公司拥国际品牌多功能汽、柴油动力添加剂。可为民营加油站提供产品车试及推广方案,提供区域保护。是希望实差异化营销运营战略加油站的理想合作伙伴。

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